300人2年开店100家:指数级增长背后我的3点思考
发布时间:2019-07-10   动态浏览次数:

  近几年来,二手房交易市场可谓“黎明静悄悄”。但自去年起,却跑出一匹黑马,他叫德佑。

  德佑脱胎于链家,自2018年1月26日德佑品牌重启以来,至今已在广州、深圳、杭州等96个城市里,签约加盟门店10000家,拥有经纪人近9万人。而且德佑计划在未来1年半内,在全国布局达30000家加盟门店。

  为了探索清楚,小农几次去到北京德佑总部,与德佑总负责人刘勇,以及德佑品牌中心总经理徐东华进行了几次“马拉松式”长聊,以下是最精简的核心。

  它是从链家衍化出来的品牌,与链家的房产资源是打通的。不同的是:链家直营,德佑加盟。双方都拥有线下实体门店,而且与“贝壳找房”共享底层技术与数据。

  德佑建立一套标准,在全国范围内寻找传统房产中介商合作,免费给店东提供贝壳的后台SAAS系统,打通并共享了链家的房源信息,没有加盟费,主要的盈利模式是赚取一定比例的成交费用。刘勇把这个过程概括为:基于互联网和科技的特许经营模式。

  虽然德佑成长很快,但起步初期从0到1的过程,足足等了1个多月的时间。最开始的过程是很困难的,谁都不知晓这个品牌,也不清楚能获得什么好处。德佑的人就去线下一家一家地谈,终于在3月6日,第一家加盟门店在武汉诞生。

  隔了几个月,也只有几个城市达到了60家店。60家店是德佑认为的基础启动量,有了一定的人,一定的门店,一定的房源,才能支撑线上的流量。

  第二类,一些中小公司,觉得链家很厉害,链家愿意带我们玩,就直接签合同了。

  第三类,还有一些认可链家文化、制度的中介,但他们不喜欢链家在自己旁边竞争,有些担心和“恐惧”,也愿意合作加盟。

  所以在过去,部分中介为了获取房源,可以说是无所不用其极。甚至一些大的平台,也发布假房源,一个真实的例子就是:

  本来北京一个小区就1000套建成的房子,某平台上却发布了3000多套房子。虚假的房源信息,提高了用户浏览到他们,以及联系到平台经纪人的概率。

  但是里面绝大部分是假房源,所以,每次客户打电话,就听到中介说:“不好意思,最近房东出国了,这套房子看不了,要不给您推荐其它的房子?”客户再换个房子,继续打电话,得到的答案还是一样,房东出国了。

  再加上一些地方监管不严格,房产中介可以说是乱象丛生。这就像一个圈子,谁都想吃到最多的肉,于是就开始了一场又一场的没有底线的厮杀,比谁发的假房源更能钓到鱼。

  传统中介模式还有2个痛点:第一个痛点,单个门店作业效率很低。一个小老板在市场好的时候,业绩可能会非常好,市场差的时候,业绩也会非常差,由于管理能力差,甚至都无法自负盈亏。

  第二个痛点,经纪人的效率很低。一个经纪人只能卖一个单店的房子,这个小区里有10套房子,就只能卖这10套,客户想看看其他小区的房子,那就只能流失掉了。

  这就使得整个行业十分不稳定。每当人们提起中介经纪人,总是低看一等,不屑一顾。“这其实也怪不得别人,你总是发布假消息,总是纠缠业主,人家能不烦吗?”刘勇告诉我这样一个令人难以置信的数据:这个行业里,经纪人的年化离职率是140%,平均从业时常只有短短的7个月。也就是说,一年时间里,经纪人就换了一轮还多。

  德佑为什么能跑起来?刘勇和徐东华认为有2个最基本的DNA:第一个叫“价值共生”,第二个是“品质底线”。

  先说第一个,价值共生。在贝壳的系统里,一个房子从开始找到房源、录入信息、拍摄VR、带客户看房、最后成交,大概有7个大步骤。这7个大步骤还可以分成更多小的环节,就像一个链条,会有几个人参与,信息都是共享的,房子成交了,每个参与的人在成交之后都能拿到一定比例的佣金。

  原来时候,经纪人内部竞争十分恶劣。张三一看李四的水平不行,就把李四的客户抢了。张三、李四有了矛盾,甚至老板为了留住能给他挣钱的人,要向恶劣的员工低头,把老实干活的员工给开了。底线低、价值观不正但是业绩好的经纪人“绑架”了老板,长此以往,大家就开始比拼,谁忽悠客户更狠。

  现在不一样了,谁做的事情,信息在系统都是透明的。你可以做自己最擅长的事,而且只有通过合作,才能拿到更多利润。

  一个经纪人不仅可以卖自己小区的房子,如果客户需要,还可以推荐跨商圈甚至跨地域小区的房子,同样可以获得价值链上的一份报酬。这就打通了店东与店东,经纪人与经纪人之间的合作,顾客也有更多的房子可供选择。

  这就是生态系统上的——价值共生。本质上就是客户受益、经纪人受益、店东受益,进而品牌乃至行业受益的“品质正循环”。只有让人人获益,平台的价值才能够最大。

  目前,德佑每10笔交易,有8笔是多个门店协作完成,有近一半是跨品牌合作完成,门店数量也呈螺旋上升状态:118天以后,第1000家门店在杭州诞生,1年后门店接近7000家,一年半后达到10000家,进去全国96个城市,并且门店平均业绩提升了75%……

  德佑传承了“真房源”的DNA,对加盟商进行了严格审核。虽然真房源在价格、数量上都不占竞争优势,但刘勇告诉我,“为了生存,德佑不得不这么做。”因为一旦有加盟商发布了假房源,后面整个合作链条上的拍摄的、看房的、成交的,全都跟着遭殃,先前形成的合作链条就断了,人人都受损,无法生存下去。“只要你在管控上睁只眼闭只眼,那么就会进入恶性循环,品质只会越来越差”。

  另外对德佑来说,一个很现实的问题是“飞单”。就是店东私藏房源。一些店东加盟了德佑,为了赚取更多利润,就私藏房源。这也同样会让整个链条上,人人都受损。

  “现在德佑的线%以上。没有一个模式天生就是完美的,但品质就是底线。”刘勇对此很坚定。在德佑里,一旦店东发布假房子,或者遇到“飞单”情况,视情节轻重,第一次黄线,第二次就是红线了。

  刘勇跟我讲了一个对他感悟很深的例子:德佑在进入苏州的时候,当时的城市总经理对品质有些偏执,导致苏州的加盟店数量增长的很慢,远远落后于其他城市。

  可是一年之后,苏州竟然做到了500个加盟门店,成为全国第3个达到500家门店的单体城市。

  后来复盘会上总结发现,苏州门店的快速增长,更多地是靠店东的口碑相传,互相之间的介绍,一些店东看到效果很好,真的是在严格管控品质,就自己主动联系德佑了。

  把控质量这个事情的逻辑可以理解成“ABCD模式”:一个市场上,A是最好的,B次一点,D最差。如果你的标准定在A,那么BCD都跟你玩,如果把标准定在D,那就只能招来差生一起玩。

  苏州的例子给了刘勇很大信心。这是他悟出的第二个道理:在品质底线下,慢就是快;利他,就是利己。

  德佑的“滚雪球”增长,其实就是在不断的“复制”“粘贴”自己的规则。不同的是,这是一个具有“涌现效应”的过程。

  我们平时讲一品轩高手论坛。要发挥1+12的效应,以此类推,1+1+13,1+1+1+14,但是随着平台扩大,聚齐起来的网络效应,可就不仅仅是1+1+1+1+15了,甚至有可能大于6,大于7。这就是“涌现效应”,加盟的越多,协同资源就越多,整体力量就越大。

  对德佑来说,经纪人越多,平台上的房源越丰富,客户就越聚集。客户越多,德佑的渠道能力就会越强,房源、经纪人就会更多……就这样不断地循环起来了。

  互联网讲究高频PK低频,传统的“高频次、低价格”的产业,早已经被BAT攻占,但二手房、新房、租房市场,是一块BAT杀不到的阵地。因为这个市场“价格高、消费频次低”。就像北京吧,有2700万人,每个月大概成交2万套二手房。而且这个市场,虽然可以网络看房,但十分依赖线下门店和经纪人服务。

  那对德佑最大的困难是什么呢?“其实就是管理模式。”刘勇说,链家用的是直营的方式,最强的就是执行力,一个命令下去,从上到下必须实施,采取“红绿灯管理方式”,做的好的给绿灯,去分享经验,做的不好的给红灯,就要去述职复盘了。

  但在加盟体系里,除非涉及刚性的标准或品质底线,比如不能违反品质,不能私藏房源等,否则德佑只能建议,不能强推。在一些具体的操作问题上,一万个店东,有一万个想法。

  德佑携手贝壳公益等联合发起了“百城万店邻里守望互助计划”,让所有的加盟店都参与社区公益。比如说,教社区的老人去使用智能手机,帮社区家庭换灯泡,给社区提供免费的便民打印,提供应急避雨等……

  践行“守望相助,做中国好邻居”的社区观,一方面提高德佑形象,也把德佑小伙伴们的爱心激发出来,让向善的能量迸发出来。

  中午大家一起合影,高喊口号:“德佑第一,加油、加油、加油”。刘勇听到有一个店东,用尽力气声嘶力竭的高喊,顿时觉得热血沸腾,这个店东对德佑品牌的热爱,一点都不亚于德佑总部这些人。

  “你有什么理由不去更好地把德佑做好?更好地去帮助这些店东,帮助他们成功呢?”刘勇告诉我,解决最大的困难,也许就创造最大的价值。

  这并不是说德佑一开始就比其他中介商有着更高的道德情操。毕竟商业社会的衍进,不是靠道德来推进的。而是因为德佑打破了传统“互相残杀”的游戏规则,建立了一个“价值共生”的机制。

  一个好的商业模式,能够成人之“善”,让人人都愿意做“好事”,且人人都能从中获益。而一个恶性竞争的商业环境,只会让“劣币驱逐良币”,拉低行业下限。

  刘勇告诉我,他曾用了一个星期时间,帮助一个增长困难的店东,梳理出经营的困难,帮他指明方向。临走的时候,店东给他深深地鞠了一躬。

  这种“被需要”的感觉,就是一个良性商业模式中,充满阳光和无限能量的正反馈。